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经纬创投肖敏:闹市丛中,侠客孤行 | 了不起的投资人
36氪 发表于:2018-3-7 01:10:06 复制链接 发表新帖
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2018-03-0636氪

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江湖人称“肖大侠”。




文 | 刘旌

编辑 | 洪鹄


关于经纬创投合伙人肖敏,有几条流传甚广的传说——

他总能以并非最优的条件,抢先一步地签下TS;

和肖敏聊过天的创业者,多数都和他成为了朋友,其中有些人即使没有拿到经纬的投资,提起肖敏时仍是赞不绝口;

而拿到肖敏投资的创业者,则更是把他视作“兄弟”,有事没事都想约他喝酒胡侃;

一个普遍的总结是:肖敏总能处理好各种难搞的人与关系,不管对方是什么类型的人,“无论是特别接地气的、还是装X的”。

但肖敏给人的感觉,又并非“周全”可以形容。他甚至不太社交,称兄道弟的同行少之又少。

在他显赫的投资战绩之外,这些也令我们好奇。

于是,在采访之前,我们预想了一些解释:比如这是源自他的高情商、他在外形谈吐上拥有的天然亲近感,或是他掌握着某些过人的社交技巧?

统统都不是。肖敏给出了一个出奇简单、却被太多人忽视的答案。 


2014年3月,乐信(原名分期乐)创始人肖文杰走进了经纬创投的办公室。

那是一个星期三,距离他拿到险峰长青的天使投资已过去半年。肖文杰是专程从深圳飞来北京的,他给了自己一周时间,目标就是寻求新一轮的投资。

出来接待他的是肖敏。在他之前,肖文杰已密集见了一拨投资人,但肖敏一坐下,就让他觉得“很不一样”。

“看样貌年纪不大,但头发都白了。”肖文杰对肖敏的第一印象是“稍显老成”。他之前见的投资人大多“一副甲方腔调”,“总是先摆着怀疑的态度来听你的故事”,而当肖敏和他聊起项目来,“他有自己的判断,但一定是先听你的合理性。”

聊到业务细节时,肖敏的专业与细致令他震惊:“细到每一笔费用怎么计算,背后原理是什么,这在我当时接触到的投资人里极为少见。”

临别前,肖敏的一句话更是让他记忆至今:“让我们开始战斗起来”——对于处于创业初期的肖文杰来说,这句话让他感到“特别被理解和尊重”。

通过这次见面,肖敏也认定肖文杰是一个值得投资的创业者。出身腾讯的肖文杰产品逻辑清晰,言辞谨慎,“能做10分只说8分”。并且,几乎所有肖敏提出的问题,他事先都考虑过,“虽然答案未必百分百正确,但至少是有逻辑的。”肖敏评价肖文杰为:处女座性格表现得一览无遗,“绝非风口型的创业者”。

左:肖文杰  右:肖敏


其时,多数人对互联网金融的最大认知是P2P,而乐信这样一个发端于校园的小额消费金融产品,其商业模式几无前例。对于擅长交易平台投资的肖敏来说,虽然这也是他从未出手过的领域,但他认为科技金融本质上也是交易平台的变体之一,潜力巨大。


肖敏此前在百度联盟的工作经历令他对流量具有“天然的敏感”。2014年,比很多投资人更早地,他意识到“移动红利的加速消失”,与之而来的预判是,由于线上成本越来越高,更多的交易平台必将线上线下融合。乐信的早期打法与之不谋而合:多数推广均在校园内完成。

见面次日,肖敏就飞到了深圳的乐信总部,展开尽调。当他见到这个尚只有二三十人的团队时,略感惊讶的是:他们并不像多数初创公司那样将几位合伙人命名为“CXO”,各自业务的负责人只以主管相称。

“对投资人来说,对于涉及线下的创业团队,最难的是验证各项数据的真实性。”而以上这一个细节,让肖敏从直觉上更进一步加强了对肖文杰团队的信任。

周五,肖敏迅速飞回北京,决定和肖文杰签下TS。在他之前,肖文杰实际上已经拿到了好几家的offer,甚至在签字现场,还不停有其他投资人打来电话。但他最终“坚定地”选择了经纬。

肖文杰告诉36氪,在诸多考虑因素中,肖敏本人是重要的加分项:“无论是他火速尽调后决定投资的果断,还是第一次见面时他对创业者表现出的尊重,都极大加强了我对他、对经纬的偏好。”

历经5年的长跑,乐信终于2017年12月21日登陆纳斯达克。虽上市稍晚于它的同类产品趣店近3个月,但它甫一开市,便取得不俗成绩——开盘次日,其股价暴涨33%。这也成为了肖敏的首个上市项目。


童年时代,肖敏“上台发言都会紧张得肌肉抖动”,但等到他坐在经纬中国创始管理合伙人张颖的对面时,多年的职场生涯早已将他磨砺成一名谈判高手。

2011年3月,32岁的肖敏刚刚离任天极传媒事业部总经理一职。在过去的近10年里,这个原本学法律的湖南人已经从事过销售、渠道、产品经理等多种岗位,几乎两年就换一次工作,甚至在“拥有一百多人团队”时决然离职,正是为了“突破舒适区”。


带着从网上临时搜来的关于风投的一丁点信息,肖敏就去见了张颖。当时,经纬中国成立尚不足两年,正大力挖掘拥有产业背景的人才,而肖敏丰富的工作履历引起了张颖的兴趣。

回想起来,肖敏认为那次见面“高效并坦诚”,甚至完全不似一场“面试”。简短的寒暄后,肖敏就直陈了他对这份工作的担忧和期许——他向张颖提了三个问题:“经纬倡导什么内部文化?我能获得什么长远回报?我的空间有多大,需要多久去实现?”

“我是经纬的天花板,如果你把我突破了,我就退休去。”张颖回答。

凭借这句话,肖敏决定加入经纬。“我在这次聊天中看到了David对经纬的思考和对成功的饥渴。”

表达加入之意前,自认英文不佳的肖敏,不忘半开玩笑地明确了“三不为”:不说英语,不读英语邮件,也不写英语邮件。张颖听后,立马打包票:“没问题,以后给你找助理。”以至于若干年后肖敏已升为合伙人,还会偶尔借此打趣张颖:“说好的助理呢?”

刚入经纬的头一年,资深投资经理肖敏没有在凌晨1点前下过班,他将经纬投过的所有项目一个不落地扫了一遍,并暗自记下各种投资条款,不懂的地方立刻向同事请教。对于这段勤勉过人的日子,肖敏谓之为“本能”:“对自己不了解的事,我总有很强的自驱力。”

更何况,肖敏已经预感到,放言“豪赌移动互联网”的经纬将是一部“搭乘新时代的电梯”,而他,很可能成为“那个搭乘电梯的人”。 



肖敏相信,所有的投资本质上都是在赌一场生意,其归宿点终究是“赚更多的钱”。也正因此,与现金流更近的交易平台一直是他的偏好。


2016年5月,北京的校园里陆续出现了ofo的身影,“体量已经不小”,但肖敏没有急于和团队接触,而是先默默做了一圈市场调查。

走访完成后,肖敏认定共享单车潜力巨大,“仅凭它是一个拥有千万级DAU的app,就是巨大的加分点”。同时间,ofo的最大竞敌摩拜正在上海打开市场,肖敏在最终决断前,也让同事去上海接触了一下摩拜团队。

对于共享单车,肖敏的观点简单直接:本质就是自行车租赁,这意味着其核心问题有三:成本(造价+维护)多少、寿命多长、用户的付费意愿。所以他认定:单车的成本不能过高,回本周期不能太长。

ofo的另一个加分项是其起家于校园。由于校园是一个相对封闭的环境,学生的出行有明显的潮汐效应,肖敏曾计算过,一辆单车在校园里平均每天被使用超过8次,所以从校园起步更有利于产品的前期打磨。“这些因素在一起,逻辑很清楚,就ofo了。”

正如在ofo案上的“简单明确”,在肖敏看来,投资不必纠缠于外在的概念包装,直抵问题的内核即可。他曾有这样的总结:如果一个交易平台可以提供能让用户产生粘性的服务、显著优于同行的效率,以及拥有可复制和规模化的潜力,就注定“这个生意肯定小不了”——这也是他投资交易平台的核心逻辑。

依循着这套看似简单的方法论,肖敏对一些价值尚未被充分开挖的“冷门”领域,总能拥有更强的敏感度。

比如,他刚出手的二手书平台多抓鱼和二手轻奢品平台Plum,这两者均是基于他对二手产品交易市场“大需求、大缺口”的判断。以前者为例:参考京东和当当的图书交易额,即可发现纸质书仍是一个持续增长的大市场,长远来看,这意味着将有大量的二手书需要转手,是为“对用户有粘性的服务”。而随着大数据、人工智能等技术的应用,多抓鱼的运营效能也将被极大提升。未来纸张必将越来越贵,图书单价自然会水涨船高,这则进一步提升了多抓鱼未来的利润空间。

由于最大程度地撇清了项目之外的包装,“对本质的理解”保证了肖敏能在极短时间内做出判断。

同样关注交易领域的顺为资本合伙人程天告诉36氪,他经常听到这样的故事:“肖敏看到一个案子,觉得很牛X,马上拉着经纬的其他合伙人迅速决断,然后半夜就签下TS。”程天说,保证高成功率的前提是,肖敏始终保持着极强的饥渴度和自驱力,同时保有极强的纪律性,始终专注在A轮左右的公司。

“很多时候,他就像是个剑客,平时静得很,但一发招就很猛。” 


2010年12月,经纬以数百万美元投资网络音频电台荔枝(曾用名:荔枝FM),其后又连续两轮加注。而后,当原本操盘这三笔投资的经纬员工离职时,荔枝创始人赖奕龙立马提出:“那我要肖敏来接任,做荔枝的董事。”

虽然此前并非是肖敏直接对接荔枝,但几次短暂的见面,已经让赖奕龙感到前者的极强亲和力和“让人打开内心的能力”。尤为令他感动的是,即使一开始荔枝并非肖敏的项目,对方也愿意花时间和他聊。后来有一段时间,荔枝发展不及预期,肖敏总会拉着他喝酒聊天,“并不一定是谈工作,可能只是聊聊生活、心理,甚至就是出来坐坐,他会让我放松下来。”

赖奕龙觉得,对于倾诉者来说,和肖敏沟通“是安全的、可托付的”。以至于,向来滴酒不沾的他只有在遇到肖敏时,才会抿两口威士忌。

肖敏极善于与人打交道。张颖告诉36氪,“即便是对很难搞的人,他也能和他们博弈”。一位接近肖敏的投资人曾有类似的总结:“肖大侠总能处理好各种难搞的人与关系,不管对方是接地气的、还是装X的。”

肖文杰记得,他曾引荐过几个项目给肖敏,虽然经纬最终并没有投,但那些创始人后来和他提到肖敏时,仍是满口夸赞。

过人的打交道能力落实在投资上即是:极度善于谈判。张颖说:“在抢案子上,肖敏已经一次次地证明了这一点。”

所谓与人相处的魔力,肖敏一方面将之归因于:比起一般人,他可能更善于捕捉对方的发现“潜台词”。学生时代,肖敏最好的科目就是语文,每读完一篇文章,他总要想想:文章除了字面的意思外,弦外之音是什么?而将之运用到与人交流中,就是更大程度地区体会对方真正想表达的意思。赖奕龙对此感受颇深,“他似乎总是很容易听懂对方(想说却未说的)的话。”

但肖敏强调,捕捉潜台词只是“技术层面的问题”。“如果一定要说有什么技巧,我觉得是真诚。”在接受36氪采访时,肖敏多次重复这一点。

真诚的第一步是,明确并直诚地告诉对方:自己能给予的和希冀得到的分别是什么。这一原则在他和张颖初次见面时也得到充分展现:他主动回避了面试中惯有的“含蓄”,而直接提出了期待与疑惑。

除此之外,肖敏并不自认是“社交型人格”。他在同行中有着广泛的美誉,但却没有太多人敢说和他私交甚笃。他本人甚至自诩“朋友不多”。

落实到投资上,肖敏认为,明确彼此可供交换的还只是浅层次,更重要的是“让对方知道你理解他们”。在投资多抓鱼时,他只和创始人见过两次面,前后加起来不到3个小时就签下了TS——即便其间有其他投资人给出1.5倍的估值。“核心是,你得让创业者知道,一个即将坐在董事会上的人,必须真的理解他在做的事、他的逻辑和初心。”

肖文杰对此极为认同。他说,肖敏的“天然亲切感”并不仅是聊天技巧的问题,“最重要的是他对创业者表现的同理心:可能因为他也曾创过业,所以更懂创业者。”合作多年来,肖敏每一次和他谈到公司发展时,总开口的第一句话总是:“最近有什么需要帮忙的?”

赖奕龙特别向36氪强调,虽然在大多数时候,肖敏表现出的都是他的友好,但一旦涉及到公司发展的问题,他会一秒切换至“严苛模式”。比如,荔枝一度对微信小程序的开发投入保守,肖敏认为这是一个严重误判,曾就此“毫无情面地挑战”了赖奕龙。

这种看似巨大的反差,在赖奕龙看来反倒凸显了他的“真诚感”。“很多创业者和投资人之间终究是隔着一层纱,看起来总是客客气气,但我和肖敏不需要那些客套。”

作为经纬的合伙人之一,肖敏近年来花了不少心力在带队伍上。当然,对于领导过一百多人团队的他来说,这并非难事。而就连他自己也未必意识到的是,他的某些气质已经影响到团队成员。

程天说,在好几个案子上,他接连碰到了经纬的投资人,对方均给他留下了“很好的印象”:“低调内敛、狼性不浮夸。”后来他才知道,原来这几位都来自肖敏的团队。

目前,肖敏依旧专注在交易平台,只是将更多精力放在了新消费领域:除了多抓鱼和Plum之外,他还投资了美业服务公司优剪。它们的共同特点是,均是借助移动互联网或新技术,更大程度地优化了传统行业的效能。

前不久,肖敏在见某个创业者时突然想起,自己来做投资的初衷之一是“为创业做准备”。对面的人滔滔不绝地向他讲述着预想的商业模型和创业梦想,肖敏陡然产生了一种“作为投资人的幸福感”,“永远有创业者提供更新的认知,我是被输入的。这种感觉很美妙。”

但也正是那一刻,他瞬间意识到,原来自己已经无意于再去创业。原因无他:“创业就是为了不断挑战和证明自己,而干投资已经统统将它们实现。”

至今“投资的秘密”这个栏目已经推出两个多月了,各位有哪些收获和想法呢?动动手指,看看你喜欢哪一类文章吧!



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