律师,需要像产品经理一样思考问题

2017-12-26| 发布者: 智合法律新媒体| 查看: 33 |原作者: 智合法律新媒体

用产品思维打造律师行业的商业模式。

作者 / 任立华 宁夏兴业律师事务所

来源 / 智合法律新媒体


《肖申克的救赎》中有一个桥段发人深思,瑞德获释后,连小便他也要打报告,因为不打报告他一滴也挤不出来。之所以这样,用瑞德自己的话说,是因为他被体制化了。其实,面对律师这份职业,我们有没有同样的问题呢?

很多人认为,律师做好服务就应该始于法律,终于法律,法律是我们的立业之本。殊不知,这一观点并没有站在客户的需求上定义我们的职业,限制了我们的思维,进而限制了我们的市场。若换位思考,客户购买的其实是我们通过法律+经验+特定问题背景知识所提供的个性化服务,我们应当提供的绝不仅仅是法律知识本身,而是精准实现客户合法需求。

要想做好这一点,可以向其他成熟的服务类企业学习,用产品化的思维来提供法律服务。当我们把目光投向其他行业来改造自身基因时,就已经是一种创新了,因为“跨行业的复制才是创新,同行业的复制就是抄袭”。因此,服务产品化、产品标准化、标准模块化将是律师行业拓宽市场、创立新商业模式最为关键的因素。

提供综合性服务的同时,还须设定清楚能力的边界,一方面是正确认识到自己的优劣,不要为低效能的工作所累。“万金油”律师不就是一个鲜活的例子吗?大家一边抱怨太辛苦,一边又把自己设定成可以响应客户任何需求的模式,就好比“贪吃蛇”,你什么都想吃,但结果只会让自己越来越累。

另一方面,选择的客户群体越具体、越独特,你越能让自己集中发力,解决问题的能力越具有稀缺性,从而更有可能进入到一个无人竞争的“蓝海区域”,实现“小切口、大空间”。

因此,本文的核心目的在于,提供律师行业一条可能的变革之路:用企业管理和产品化的思维提供满足客户核心需求的法律服务产品,并打造属于律师行业的商业模式。笔者结合自己的实战经验用目标倒推法提出操作路径:

01

律师收入倍增的核心

提高复购率

律师服务的本质通过出售时间来获得回报,所以单位时间的产出决定着律师的收入。实际上,每一个案件或专项代理,都是律师投入时间提供一个服务产品的过程,因此这一次的服务是一生一次,还是一生一世将有本质的区别。一生一次意味着您提供完服务后既有投入成为了沉没成本;而一生一世则意味着既有投入可以被目标客户多次购买,单位时间的投入将在这种复购中实现律师收入倍增。这恰恰是提升复购率的关键,即实现连续性和重复购买。

那么如何提升复购率呢?我们必须回归到服务的本源——客户需求。

02

复购率提升的关键

精准客户群

如上所述,提升复购率的关键在于“特定”,这个特定实际上恰恰是提醒大家要有精准的客户群。因为特定客户和特定客户的合法需求才是律师服务产品的本源。在律师业中,同样需要有这样的认知,您如果想要提升复购率,就必须找到具有相同需求的客户群体,这样才可以确保自己的服务产品有了共同受众。如此一来,您不仅可以提供专注、持续的服务,也会大大降低研发和沟通成本。

精准客户群的关键在于抓住客户的核心需求,具体要做两件事:第一个是发现目标客户所必须要有的需求,即刚需;第二个是为客户提供独特的客户价值,它必须是与众不同,而且是“与众大不同”。满足这两个需求,我们就要做到,我们的产品定位可以直面客户痛点,且您提供的服务是其他律师无法提供的。

如何锁定客户群呢?您必须建立起该领域的品牌认知。

03

客户群锁定的前提

品牌专业化

品牌认知本质上是占领目标客户群心智的过程。一旦树立起品牌形象,就可以在客户心目中占据一个有价值的位置。在目标客户的品牌认知范围内,您的产品推广将事半功倍。

律师虽然已经是一个很鲜明的职业标签了,但是伴随着行业分工的细化,律师服务的市场也随之细分。每一个细分市场都有不同的受众,如果您只是以律师之名来推广业务,难免被视为是万金油律师,难以俘获客户的芳心。因此,在律师前面加上符合细分领域客户群的专业,才能建立起具体的品牌认知。

那么如何确保品牌专业化的保鲜值和可复制呢?您必须有自己的产品标准。

04

专业化复制的秘诀

产品标准化

律师服务虽然被视为非标服务领域,但实际上这只是从客户需求这个整体的层面来讲的。但是,如果大家可以做到上文所述有精准特定客户群体和有专业化侧重的品牌定位,本身就可以过滤出一批具有相同或相似客户需求的服务蓝海,在此基础上考虑提供标准化产品就不是难事。最关键的是,对内,只要您把目标客户的需求环节模块化、协作分工化以及知识成果化。为客户提供与众不同的体验,只不过是进行不同模块的加载和组合。

同时,通过产品模块化和标准化后,便于团队协作和分工,更有助于通过工具将工作动态实时分享给客户,让其知道律师的工作进展,从而大大降低沟通成本,最终在工作完成时通过整套工作档案的移交,将工作成果完整地展示给客户,并形成自己的知识经验积累。

05

标准化创新的关键

强化同理心

律师属于服务行业,是否能遵循人性,站在客户的角度看待自己的业务是决定业务水平高低的关键,而这也是产品创新的关键。笔者认为做好产品创新要做好以下三个工作:

1.产品设计要有衍生性

如果说复购解决的是令单位时间的投入收益最大、成本最低的问题的话,那么产品如果具有衍生效应,将会让您的产品产生长尾效应。

2.产品内容要有时效性

这也是确保服务产品复购率的关键。时代在变,您服务的目标客户所处的行业上下游也都在变化中成长。所以,您对目标客户的产品内容也不能一成不变。这是一个学习的时代,这是一个只有和客户共同成长才能有律师生存空间的时代。

3.定价方案要有联动性

律师的定价方案一定要和给客户创造的价值有强关联。如果定价方案只反映律师业的利益,不去或很少关注反映客户的利益,那这个定价方案一定会慢慢引起客户的抵触。

综上,笔者希望通过这篇文章给行业带去一点启示。律师行业同样需要商业模式,只有将商业经营的理念、产品思维、用户需求以及定价理论等导入行业,才可以让律师跳出行业惯性,让律师的发展有更多想象的空间。

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